第四章 营销心理学：破解客户的心理密码（5）（2/2）
《销售胜经》作者：常桦 2017-02-10 17:45
有了清楚的理解后，就能形成思想与行动的统一，那就自然会把“二八定律”灵活运用于销售过程中了。
因势利导，循循善诱：把“是”卖给客户
销售人员无论做任何产品或服务的销售，结果都只有两个：一是销售人员把“是”销售给了客户，二是客户把“不”退还给了销售人员。在双方的较量过程中，引导与被引导一直处于交错发生的状态。近代以来，许多销售专家都对这种状态进行了卓有成效的研究。
在销售一开始，由于陌生，双方急需相互了解，销售人员通常以背景问题开始，比如，你是如何进入这个行业的呢？贵公司成立多久了？接下来销售人员会问：目前你们使用的是什么产品？这个产品您用了多长时间？是买的还是租的？等等。
所有这些问题无一例外都是在收集有关客户现状的信息。这是销售会谈中最基本的一部分，是许多销售人员喜欢的问题形式，而且经验不足的销售人员比那些经验丰富的销售人员问的背景问题要多。因为它操作简单，一般不会出什么错，但如果因为没有经验，问得生硬而艰涩就会引发客户的反感，让客户感觉到自己好像被审问一样。
成功的销售人员不会问那些没有必要的背景问题。在销售开始前，他们就会从多角度思考，会表现出对客户的尊重，尽量节省客户的时间。
当收集并分析完基本的信息后，销售人员的任务就是让客户由对原来的“满意”转向“不满意”，让客户意识到现状的不足和存在的问题。那些成功的销售人员在这个阶段通常会多问引发客户对现状进行思考的问题：如在产品推广方面，您目前遇到的最大的挑战是什么呢？关于贵公司产品使用的事宜，除了您之外，还需要谁共同参与讨论呢？您的公司网站建立多长时间了？宣传效果如何……
因势利导，循循善诱：把“是”卖给客户
销售人员无论做任何产品或服务的销售，结果都只有两个：一是销售人员把“是”销售给了客户，二是客户把“不”退还给了销售人员。在双方的较量过程中，引导与被引导一直处于交错发生的状态。近代以来，许多销售专家都对这种状态进行了卓有成效的研究。
在销售一开始，由于陌生，双方急需相互了解，销售人员通常以背景问题开始，比如，你是如何进入这个行业的呢？贵公司成立多久了？接下来销售人员会问：目前你们使用的是什么产品？这个产品您用了多长时间？是买的还是租的？等等。
所有这些问题无一例外都是在收集有关客户现状的信息。这是销售会谈中最基本的一部分，是许多销售人员喜欢的问题形式，而且经验不足的销售人员比那些经验丰富的销售人员问的背景问题要多。因为它操作简单，一般不会出什么错，但如果因为没有经验，问得生硬而艰涩就会引发客户的反感，让客户感觉到自己好像被审问一样。
成功的销售人员不会问那些没有必要的背景问题。在销售开始前，他们就会从多角度思考，会表现出对客户的尊重，尽量节省客户的时间。
当收集并分析完基本的信息后，销售人员的任务就是让客户由对原来的“满意”转向“不满意”，让客户意识到现状的不足和存在的问题。那些成功的销售人员在这个阶段通常会多问引发客户对现状进行思考的问题：如在产品推广方面，您目前遇到的最大的挑战是什么呢？关于贵公司产品使用的事宜，除了您之外，还需要谁共同参与讨论呢？您的公司网站建立多长时间了？宣传效果如何……