第一章 销售礼仪：言谈举止有风度（12）（2/2）
《销售胜经》作者：常桦 2017-02-10 17:45
，这对你的销售能否成功，也起着关键的促进作用。
用心倾听：少说多听，适度赞赏
一些销售人员之所以业绩不好，往往是因为他们忽视了倾听的礼节。这些销售人员总是说得太多，听得太少，结果客户感受不到他们的尊重，自然也就不会对他们产生好感。而生活中我们会发现，那些顶尖的销售高手，往往也是倾听的高手。
卡耐基认为：倾听是一种典型的攻心战略，一个不懂得倾听，只是滔滔不绝、夸夸其谈的销售人员不仅无法得知有关顾客的各种信息，还会引起顾客的反感，最终导致销售失败。作为一名好的销售人员，首先必须是个高明的听众。当顾客热心谈论的时候，你要做出认真倾听的样子，如此，销售才能轻轻松松。
有一位汽车销售人员，经朋友介绍去拜访一位曾经买过他们公司汽车的客户，一见面，这位销售人员便照例先递上名片介绍了一下自己。没想到才说几个字，就被他以十分严厉的口吻打断，并开始抱怨当初他买车时的种种不愉快的经历，比如车价太贵、内装及配备不完美、交车等待过久、服务态度不佳……讲了一大堆，而这位销售人员只是静静地在一旁听他抱怨，并没反驳他。
终于等到这位客户把以前所有的怨气全倾诉完之后，才发觉这个销售人员好像以前没见过，于是便有一点不好意思地回过头来对他说:“年轻人，你贵姓呀，现在有没有好一点的汽车？拿份目录来看看吧!”一小时过后，这个销售人员高兴地离开了，因为他手上拿着一辆福特的订单。
在这次销售中，这位销售人员从头到尾恐怕没有讲上几句话，但却成功地完成了交易，这就是“听”的艺术。
用心倾听：少说多听，适度赞赏
一些销售人员之所以业绩不好，往往是因为他们忽视了倾听的礼节。这些销售人员总是说得太多，听得太少，结果客户感受不到他们的尊重，自然也就不会对他们产生好感。而生活中我们会发现，那些顶尖的销售高手，往往也是倾听的高手。
卡耐基认为：倾听是一种典型的攻心战略，一个不懂得倾听，只是滔滔不绝、夸夸其谈的销售人员不仅无法得知有关顾客的各种信息，还会引起顾客的反感，最终导致销售失败。作为一名好的销售人员，首先必须是个高明的听众。当顾客热心谈论的时候，你要做出认真倾听的样子，如此，销售才能轻轻松松。
有一位汽车销售人员，经朋友介绍去拜访一位曾经买过他们公司汽车的客户，一见面，这位销售人员便照例先递上名片介绍了一下自己。没想到才说几个字，就被他以十分严厉的口吻打断，并开始抱怨当初他买车时的种种不愉快的经历，比如车价太贵、内装及配备不完美、交车等待过久、服务态度不佳……讲了一大堆，而这位销售人员只是静静地在一旁听他抱怨，并没反驳他。
终于等到这位客户把以前所有的怨气全倾诉完之后，才发觉这个销售人员好像以前没见过，于是便有一点不好意思地回过头来对他说:“年轻人，你贵姓呀，现在有没有好一点的汽车？拿份目录来看看吧!”一小时过后，这个销售人员高兴地离开了，因为他手上拿着一辆福特的订单。
在这次销售中，这位销售人员从头到尾恐怕没有讲上几句话，但却成功地完成了交易，这就是“听”的艺术。