第18节 接近不同性格的客户（6）（2/2）

话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你会联系到最有可能大量购买你产品或服务的准客户，在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。

    陌生人是生意的生命之源，但陌生人好像建屋时的砖头瓦块一样，本身是不能搭建成屋子的，如何将陌生人变成客户呢？做销售难，难就难在不认识人。相信任何做销售的人都有同感。怎样才能突破认识人的难关呢？我们要将认识人这个步骤列为工作的一个部分。

    要立志做一个成功的销售人员，首先要定下一个目标。每天最低限度和一个陌生人认识倾谈。如果你每天要和一个陌生人谈生意，你一定感到有压力，但当你转变心态，去认识一个朋友，了解他的名字上的特色和出处，指出与众不同的地方，了解他工作的情况，明白他工作上的困难以及体验他保持今天成就的窍门，相信陌生人也乐意向你吐苦水。当你养成了这种习惯并督促自己之后，你便会将工作变成一种乐趣。

    既然要每天认识一个人，我们一定要将认识人这件事变成生活中的一部分，得很自觉地遵守，哪怕不吃饭也要完成每天的任务。从前，有个老和尚，已经八十多岁了，仍然每天辛勤的工作。他的徒弟见老师傅这么辛苦，有点不忍心。有一天，徒弟偷偷将老师傅的工作做完，这位老师傅便很老实地不吃饭，因为老师傅的原则是一天不干活，便一天不吃饭。

    认识朋友这个步骤，是一个工作、生活上的需要和习惯，一定要每月每天地做，才会有结果。做销售的人，可能认识了一百个人，才得到一单生意。但这并不代表我们浪费了九十九个人，因为我们得到了一个结果，得到了一个好客户。这是做销售的心态和代价。因为九十九个是投资，成交的那一个才是收获。