定高价，溢价体系如何打造——思考（2/2）
《实战成就实效》作者：蒋云飞喻祥 2017-02-07 10:10
头来和经销商玩，那样就会自如很多。
起到样板店效果，教育培养自己的忠实消费群体
连锁店给消费者的感受是：专业化强、档次高。这样的店自然成为企业品牌的窗口，充分地展示了企业形象和文化内涵。直接和消费者沟通，有助于企业直接教育培养自己的消费者，形成高忠诚度的顾客。忠实消费者的培养，也是保持ＸＫＩＮＧ长远高溢价能力的最基础的要素。
思考三：ＸＫＩＮＧ定价时做的是加法
通过经销商分销产品，黄老板要支付很多广告费和通道费。而且，在品牌力不强的时候，还要承担先货后款的信用风险。企业有产品优势、技术优势，但规避不了资金弱势。
但特许经营的机制恰恰回避了这个弱点。如果说通过经销商做渠道是用现金买渠道的销售能力的话，那么特许经营则是用ＸＫＩＮＧ对洗衣连锁店先进的管理经验换得对产品的销售能力。
在定价上，ＸＫＩＮＧ正是利用这些优势，不断地对其进行累加，最终通过做加法完成了高定价策略。因为，先进的管理经验也可以当做现金一样使用，来换取别人的资源。管理经验也是一种资产，也有价值。有价值，就可以交换。但由于管理经验是隐性资产，存在评估上的难度，需要一定的机制把它的价值转化为市场可以接受的形态。
特许经营就是这样一种机制。一个好的产品加上先进的管理经验，就是一个有着良好回报的投资项目。一个好的投资项目意味着什么？未来的现金流！
因此，从这个角度看，ＸＫＩＮＧ只是通过特许经营的特有的机制，说服加盟者相信ＸＫＩＮＧ能为他们带来投资回报，用未来的收益换取了加盟者的现金和加盟店的销售能力，这些也是ＸＫＩＮＧ定高价的重要资源。
思考四：定高价，“赌”的是品牌
ＸＫＩＮＧ通过连锁方式，倒着做渠道，以特许经营提升品牌力，获得渠道主导权，保证高定价的策略得以实施，这不愧是一个好的思路，值得弱势企业借鉴。但是如此操作也潜藏着极大的风险。
首先，通过特许经营的方式，保证高价策略落实，与直接利用经销商的网络销售产品相比较，时间成本加大了。似乎是稳扎稳打了，但拓展速度相对更慢，拖累品牌的建立和市场占有率的提升，给竞争者提供了宽裕的时间和空间。
其次，如果说直接和经销商做买卖是用资金在赌市场的话，那么ＸＫＩＮＧ的运作是用品牌在赌市场。特许经营的加盟者越多，管理上的难度也就越大，良好的品牌形象就越难保持。且不说因管理问题造成的损失，就说南京“冠生园”尚未连锁就能伤及无辜，更何况在同一品牌旗下的“雇佣军”？
如果有一天ＸＫＩＮＧ“洗得好”洗衣连锁在全国成就了规模，却碰上了风吹草动，ＸＫＩＮＧ有没有很好的危机公关能力？这些都值得ＸＫＩＮＧ提高警惕。
一个企业用品牌作为市场拓展的赌注的时候，一定要小心。亏了钱可以找钱补上，以后赚回来；伤了品牌，也许企业就要崩塌了。
所以，我们总是期望企业能够明确我们的思路，把这一特例作为具体运作的参考，而不是完全的照搬，否则后果很可能不可想象。
起到样板店效果，教育培养自己的忠实消费群体
连锁店给消费者的感受是：专业化强、档次高。这样的店自然成为企业品牌的窗口，充分地展示了企业形象和文化内涵。直接和消费者沟通，有助于企业直接教育培养自己的消费者，形成高忠诚度的顾客。忠实消费者的培养，也是保持ＸＫＩＮＧ长远高溢价能力的最基础的要素。
思考三：ＸＫＩＮＧ定价时做的是加法
通过经销商分销产品，黄老板要支付很多广告费和通道费。而且，在品牌力不强的时候，还要承担先货后款的信用风险。企业有产品优势、技术优势，但规避不了资金弱势。
但特许经营的机制恰恰回避了这个弱点。如果说通过经销商做渠道是用现金买渠道的销售能力的话，那么特许经营则是用ＸＫＩＮＧ对洗衣连锁店先进的管理经验换得对产品的销售能力。
在定价上，ＸＫＩＮＧ正是利用这些优势，不断地对其进行累加，最终通过做加法完成了高定价策略。因为，先进的管理经验也可以当做现金一样使用，来换取别人的资源。管理经验也是一种资产，也有价值。有价值，就可以交换。但由于管理经验是隐性资产，存在评估上的难度，需要一定的机制把它的价值转化为市场可以接受的形态。
特许经营就是这样一种机制。一个好的产品加上先进的管理经验，就是一个有着良好回报的投资项目。一个好的投资项目意味着什么？未来的现金流！
因此，从这个角度看，ＸＫＩＮＧ只是通过特许经营的特有的机制，说服加盟者相信ＸＫＩＮＧ能为他们带来投资回报，用未来的收益换取了加盟者的现金和加盟店的销售能力，这些也是ＸＫＩＮＧ定高价的重要资源。
思考四：定高价，“赌”的是品牌
ＸＫＩＮＧ通过连锁方式，倒着做渠道，以特许经营提升品牌力，获得渠道主导权，保证高定价的策略得以实施，这不愧是一个好的思路，值得弱势企业借鉴。但是如此操作也潜藏着极大的风险。
首先，通过特许经营的方式，保证高价策略落实，与直接利用经销商的网络销售产品相比较，时间成本加大了。似乎是稳扎稳打了，但拓展速度相对更慢，拖累品牌的建立和市场占有率的提升，给竞争者提供了宽裕的时间和空间。
其次，如果说直接和经销商做买卖是用资金在赌市场的话，那么ＸＫＩＮＧ的运作是用品牌在赌市场。特许经营的加盟者越多，管理上的难度也就越大，良好的品牌形象就越难保持。且不说因管理问题造成的损失，就说南京“冠生园”尚未连锁就能伤及无辜，更何况在同一品牌旗下的“雇佣军”？
如果有一天ＸＫＩＮＧ“洗得好”洗衣连锁在全国成就了规模，却碰上了风吹草动，ＸＫＩＮＧ有没有很好的危机公关能力？这些都值得ＸＫＩＮＧ提高警惕。
一个企业用品牌作为市场拓展的赌注的时候，一定要小心。亏了钱可以找钱补上，以后赚回来；伤了品牌，也许企业就要崩塌了。
所以，我们总是期望企业能够明确我们的思路，把这一特例作为具体运作的参考，而不是完全的照搬，否则后果很可能不可想象。