第六章 面谈有技巧，活用就能赢得客户（4）（2/2）

提问方式，引导客户尽量清楚地阐述自己的想法。这类销售人员懂得少说多听，能在谈话过程中获得客户的好感，能够激发客户说话的兴趣，从而能够获得更多的有用信息。

    3. 听客户不想说出来的

    处于这一层次的销售人员才是真正意义上的会倾听者。在倾听客户说话时，他们能够感同身受，把客户和自己放在同样的位置上，对客户的遭遇和现状表现出认同和关心，使客户把自己视为知己，并把内心深处不轻易对外表露的秘密都倾吐出来。这样一来，他们不但可以获得客户的信赖，还可以获得关键的项目信息。

    据统计，约80%的销售人员只能做到第一层次和第二层次的倾听，而只有20%的销售人员能够做到第三层次的倾听。

    那么，我们应该如何实现高层次的倾听呢？

    实战技巧

    技巧一：善于运用肢体语言

    在谈话过程中，我们可以通过眼神注视、微笑、点头等肢体语言来和客户交流，从而达到鼓励客户讲话的效果。

    技巧二：善于提问

    通过问“接下来怎么样呢？”“后来呢？”等问题，鼓励客户多说。

    技巧三：复述客户说话的关键内容

    当客户谈到一些关键内容时，我们可以用复述的方式对这些内容进行强调和确认，以表示我们对客户的理解和尊重。例如，当客户谈到交货期比较紧张时，我们可以这样进行复述：“您的意思是不是要选择一家交货相对及时的供应商来解决这个问题？”

    七、学会提问

    在销售过程中，我们的提问能力跟销售能力是成正比的，因为高超的提问技巧可以帮助我们获得更多的客户信息，进而准确地洞察客户的需求。同时，有效的提问也是有效倾听的基础。