第21章 小恩小惠的安慰（2/2）

了全部让步，你就没有什么安慰买主的了。

    下面是你可以给的小恩小惠：

    １.关于如何操纵机器的培训课程。

    ２.如果你卖办公设备，给他们开列存货清单，并列入自动重新订购系统。

    ３.保持90天内价格不变，以便他们重新使用这份定单。

    ４.30天期限延长到45天。

    ５.以该价格成交则三年中有两年可以提供附加服务担保。

    记住，关键的问题是让步的时机而不是让步的幅度，它可以非常微小，但还是有一定作用的。运用这种策略，谈判高手可以让买主感觉舒服一些。

    对策：如果买主做出象征性让步来宽慰你，你就诱使他摊牌。不要让他得逞。你可以回答：“我很感谢你愿意对我做出让步，但是像这种象征性的让步不会解决问题。你知道我得向我们的人交代。给我一个合理的让步让我能带得回去，并有可能让他们同意。好不好？”

    切记要点

    如果买主过于相信自己的谈判能力，她争强好胜的自尊心可能妨碍你们达成协议。

    用最后时刻小小的让步来安慰买主，减轻他输给你的感觉。

    因为时机比让步多少更为重要，所以它可以很小很小，但仍然十分奏效。