第16章 礼尚往来（2）（2/2）

他们可能说：“没门儿。”或者，“你继续同我们做生意，就是你得到的好处了。”这也不错，因为你问一问就有所收获，你没有什么损失。

    如果必要，你可以坚持要求对方进行回报，你说：“除非你们愿意接受一笔应急运费，否则我想我们的人不会同意。”或者，“除非你提前付款。”

    对策：如果买主用这个策略对付你，那你怎么办？比如你已经对买主提出了一个合理的要求，或许你卖的东西是紧俏商品，你请买主现在接一半货，另一半周末运到。你知道这不会给买家带来多大的不便，但是他决定利用这一点，向你要些回报。这里是三种可能的回答：

    问他要什么，如果合理，给他。记住我在第九章告诉你的。把精力集中在谈判问题上，不要因为买主难为你，你不高兴，就把一个小的问题变成大的问题。

    告诉他你给他的已经是世界上最优惠的价格了。把责任推给上级领导（见第十一章）。

    拒绝他的要求，但做出一些象征性的让步，让买主容易接受一些（见第二十一章），这样他就会觉得自己赢了。

    切记要点

    当对方要求小的让步的时候，你应该索要一些回报。

    这样表达你的意思：“如果我为你们做这些，你为我们做什么？”

    你可能马上得到回报。

    可以抬升让步的价值，以便以后你把它作为礼尚往来的策略使用。

    最为重要的，它会阻止没完没了的要求。

    不要改变措辞，要求什么具体的东西，因为那会产生对立情绪。

    好了，你现在已经学会了谈判中期的策略——你学到的决定整个谈判结果的策略。在下一章，我教你谈判结束时期的策略——准备得到买主承诺时你需要做的事情。