第四节 新产品开发程序（13）

    第四节 新产品开发程序（13）

    10.上市后追踪——早期追踪修正

    产品上市后，事情还没结束。你应该要继续追踪新产品是否成功，以及在必要时准备紧急应变计划。最后，还得检视整体上市的流程，为下一个新产品发展计划的改善作准备。想要用上市控制系统来决定产品是否成功，你可以从追踪下列几种衡量指标开始做起：

    销售量；

    回报率；

    折扣；

    顾客接受度；

    竞争者反应；

    服务电话；

    股东价值。

    产品经理必须决定哪些指标最有助于找出问题所在，设计一个追踪系统，并决定追踪的频率。下表中的信息可以用来发展出一个控制计划。

    控制计划例示

    可能发生的问题追踪应变计划

    销售人员未能依预设的速度和一般市场接触。追踪每周拜访报告。这个计

    划要求每位业务代表每周至少做10个一般性目的的拜访。如果实际活动情形低于这个水准超过3个星期，就需要举行一整天的区域销售会议，寻求补救措施。

    销售人员可能无法了解产品的新特性该如何在一般性市场中应用。销售经理每天要追踪一位业务代表，在2个月内要对整个销售团队完成检验视查。在与业务代表个别会谈时当面澄清。但是如果从前10个业务代表的访谈中发现了普遍存在的问题，那就必须召开特别的电话会议，把产品的完整诉求向整个销售团队再重述一次。

    潜在顾客并未尝试购买产品。以每周10次电话为一系列，来组织、追踪那些已经听过产品销售说明的潜在顾客。其中必须要有25％认同产品的一项主要特性，而在这之中又有30％尝试下订单。要求业务代表进行电话销售追踪，并且提供首次购买有50％的折扣，作为补救方案。

   


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