第九章 谈判是没有硝烟的战争（11）（2/2）
《犹太人智慧大全集》作者：玛格尔 2017-04-14 13:45
不让步，却偏要紧追不舍呢？
其意图如下：其一是故意为谈判铺设障碍，因为谈判若过于一帆风顺，对方会产生怀疑；其二，故意让对方在这个小问题上不让步，从而使其产生心理负担，也好让其在重要方面让步。这时，乔费尔毫无办法地勉强耸肩，说这回遇上了强劲敌手，语句中大有奉承之意。然后，突然话锋一转：
“本人对耗费大量精力的仲裁方式从来就没有好感，据我所知，日本的法院非常公正，因此我提议今后若有纠纷，就由日本法院来判决。”
这下，日方公司非常爽快地答应了。这正是乔费尔的陷阱，而日方之所以如此爽快，一是因日方不清楚有关法律，误以为在本国打官司对己有利；二也可能是出于对自己总老是摇头的态度而不好意思。
既然对方已中计，乔费尔大功基本告成，没必要为前面的问题费更大的口舌，于是乔费尔便提出了折衷的办法，即一旦将来发生纠纷，三洋公司也得承担部分责任，但具体负担金额届时再定。
对此，三洋公司当然欣然同意。
在这场谈判中，表面上乔费尔一再让步，显得被动，也显示了自己对谈判的诚意，实质上是一串虚招里藏着的一把利剑，最后对方终于中计。
（2）用“感情”和“利害关系”说服对方。
最后一个问题就是价格问题。起初，日方的要价是单价为2000日元，乔费尔的还价是1600日元，后日方降为1900日元，乔费尔增至1650日元，谈判再一次陷入僵局。
为此，乔费尔又提出种种方案，诸如，原订货到4个月付款可改为预付一部分定金，或将每年的最低购买量增至1．.5亿日元，或拿出总销售额的2%作为广告费等。
但三洋公司的态度仍旧很强硬，表示绝不考虑1900日元以下的价格。，谈判只好暂停。
下一轮谈判一开始，乔费尔首先发言：
“这份包括24项条款的合同书，是我们双方用半年多的时间草拟的，又经过诸位几天的讨价还价才达到了双方几乎全部同意的结果，现在仅仅为了最后的单价的几百元的差距，而将前功尽弃，实在是太可惜了。
“大家很明白，价格高销售量就会减少，价格低销售量自然会增加，而我们的利益又是一致的，为什么不能找出一个双方都能接受的适当价格呢？”
接着他以非常温和的方式打出了早已准备好的王牌：
“对于我方来说，涉足新市场的风险很大，贵方的产品，对于欧洲人来说又是很陌生的，我方很难有击败竞争对手的把握。
“经过几天的谈判，诸位可以看出我方的合作诚意，然而贵方开出的单价，实在是太高了。我相信，按我为对方开的价，一定能从台湾或香港买到同样质量的产品。当然，我并未想去别的地方采购，但最起码我们从贵方的进货价不能比别的地方高得太多。”
其意图如下：其一是故意为谈判铺设障碍，因为谈判若过于一帆风顺，对方会产生怀疑；其二，故意让对方在这个小问题上不让步，从而使其产生心理负担，也好让其在重要方面让步。这时，乔费尔毫无办法地勉强耸肩，说这回遇上了强劲敌手，语句中大有奉承之意。然后，突然话锋一转：
“本人对耗费大量精力的仲裁方式从来就没有好感，据我所知，日本的法院非常公正，因此我提议今后若有纠纷，就由日本法院来判决。”
这下，日方公司非常爽快地答应了。这正是乔费尔的陷阱，而日方之所以如此爽快，一是因日方不清楚有关法律，误以为在本国打官司对己有利；二也可能是出于对自己总老是摇头的态度而不好意思。
既然对方已中计，乔费尔大功基本告成，没必要为前面的问题费更大的口舌，于是乔费尔便提出了折衷的办法，即一旦将来发生纠纷，三洋公司也得承担部分责任，但具体负担金额届时再定。
对此，三洋公司当然欣然同意。
在这场谈判中，表面上乔费尔一再让步，显得被动，也显示了自己对谈判的诚意，实质上是一串虚招里藏着的一把利剑，最后对方终于中计。
（2）用“感情”和“利害关系”说服对方。
最后一个问题就是价格问题。起初，日方的要价是单价为2000日元，乔费尔的还价是1600日元，后日方降为1900日元，乔费尔增至1650日元，谈判再一次陷入僵局。
为此，乔费尔又提出种种方案，诸如，原订货到4个月付款可改为预付一部分定金，或将每年的最低购买量增至1．.5亿日元，或拿出总销售额的2%作为广告费等。
但三洋公司的态度仍旧很强硬，表示绝不考虑1900日元以下的价格。，谈判只好暂停。
下一轮谈判一开始，乔费尔首先发言：
“这份包括24项条款的合同书，是我们双方用半年多的时间草拟的，又经过诸位几天的讨价还价才达到了双方几乎全部同意的结果，现在仅仅为了最后的单价的几百元的差距，而将前功尽弃，实在是太可惜了。
“大家很明白，价格高销售量就会减少，价格低销售量自然会增加，而我们的利益又是一致的，为什么不能找出一个双方都能接受的适当价格呢？”
接着他以非常温和的方式打出了早已准备好的王牌：
“对于我方来说，涉足新市场的风险很大，贵方的产品，对于欧洲人来说又是很陌生的，我方很难有击败竞争对手的把握。
“经过几天的谈判，诸位可以看出我方的合作诚意，然而贵方开出的单价，实在是太高了。我相信，按我为对方开的价，一定能从台湾或香港买到同样质量的产品。当然，我并未想去别的地方采购，但最起码我们从贵方的进货价不能比别的地方高得太多。”