第九章 谈判是没有硝烟的战争（9）（2/2）
《犹太人智慧大全集》作者：玛格尔 2017-04-14 13:45
开话题：与“虚荣型”债务人谈索款，以他熟悉的东西为谈话内容，效果一般比较明显，这样做使对方便有了自我表现的机会，同时对于对手的爱好和有关资料也得到了解，但要注意到虚荣者的表现出来的虚假言行，谨防上当。
Ａ．顾全面子策略。可事先从侧面提出索款要求，在人多或公共场合尽可能不说讨债的事情，从而满足其虚荣。不要相信激烈的人身攻击会将使对方屈服，要多替对方想想，顾全对方的面子，同时把顾全面子的做法让债务人知道。当然，如果债务人躲债、赖债，则可利用其要面子的特点，针锋相对。
B．制约策略。“虚荣型”最大一个弱点是浮夸。因此债权人都存在戒心，为了免受浮夸之害，在清债的谈话中，对“虚荣型”者的承诺应该记录下来，最好要让他本人以公司的名义书面承诺。对达成的还款协议当时就立字为据。，要特别明确奖罚条款，预防他找借口否认。
迷1次路，不如问10次路
犹太人认为，说话是没有硝烟的战争，说得好能赢得人心，三言两语说不好则很可能招来杀身之祸。因此，犹太人在说话时会特别小心谨慎，从不随便乱说。但在社交场合或谈判桌上，犹太人却能随机应变，、对答如流，并能表现得异常幽默风趣，能够随心所欲地控制谈判气氛。事实上，他们并不是天才，关键是他们在谈判前已做好充分的准备工作。正如美国前国务卿基辛格所说：“谈判的秘密在于知道一切，回答一切。”
犹太人认为，谈判绝不仅仅是双方坐在谈判桌前面对面地交换意见或讨价还价，它更是一幕精心策划的戏剧，需要积极的准备和非凡的艺术，是彼此间勇气的较量；。通过调整和妥协，双方才能达成一致。并且，谈判与人息息相关。
犹太格言：“与其迷1次路，不如问10次路。”其意也正说明人在行动前要把目标和方向要了解清楚，不要贸然行动。成功谈判的精髓是定下自己的目标，并且做好如何实行它的计划。人既是文化动物，也是感情动物，因此人的情绪往往受经济利益、名利、情感等诸多因素影响，从而左右着一个人的态度和心态。在谈判中，时刻牢记自己此次谈判的目标，控制住自己的情绪和心态，从而保持始终如一的坚定态度。
只有先明确目标，才能在对手面前保持冷静。
谈判的取胜基础在于周密的准备。周密的准备不仅包括弄清问题本身的有关内容，同时，也包括知晓与之相关的种种微妙差异。为此，要事先调查谈判对手的心理状态和预期目标，以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中的共同点。否则在事到临头时，会给别人一种对情况不熟或优柔寡断的印象，从而给对方造成可乘之机。
Ａ．顾全面子策略。可事先从侧面提出索款要求，在人多或公共场合尽可能不说讨债的事情，从而满足其虚荣。不要相信激烈的人身攻击会将使对方屈服，要多替对方想想，顾全对方的面子，同时把顾全面子的做法让债务人知道。当然，如果债务人躲债、赖债，则可利用其要面子的特点，针锋相对。
B．制约策略。“虚荣型”最大一个弱点是浮夸。因此债权人都存在戒心，为了免受浮夸之害，在清债的谈话中，对“虚荣型”者的承诺应该记录下来，最好要让他本人以公司的名义书面承诺。对达成的还款协议当时就立字为据。，要特别明确奖罚条款，预防他找借口否认。
迷1次路，不如问10次路
犹太人认为，说话是没有硝烟的战争，说得好能赢得人心，三言两语说不好则很可能招来杀身之祸。因此，犹太人在说话时会特别小心谨慎，从不随便乱说。但在社交场合或谈判桌上，犹太人却能随机应变，、对答如流，并能表现得异常幽默风趣，能够随心所欲地控制谈判气氛。事实上，他们并不是天才，关键是他们在谈判前已做好充分的准备工作。正如美国前国务卿基辛格所说：“谈判的秘密在于知道一切，回答一切。”
犹太人认为，谈判绝不仅仅是双方坐在谈判桌前面对面地交换意见或讨价还价，它更是一幕精心策划的戏剧，需要积极的准备和非凡的艺术，是彼此间勇气的较量；。通过调整和妥协，双方才能达成一致。并且，谈判与人息息相关。
犹太格言：“与其迷1次路，不如问10次路。”其意也正说明人在行动前要把目标和方向要了解清楚，不要贸然行动。成功谈判的精髓是定下自己的目标，并且做好如何实行它的计划。人既是文化动物，也是感情动物，因此人的情绪往往受经济利益、名利、情感等诸多因素影响，从而左右着一个人的态度和心态。在谈判中，时刻牢记自己此次谈判的目标，控制住自己的情绪和心态，从而保持始终如一的坚定态度。
只有先明确目标，才能在对手面前保持冷静。
谈判的取胜基础在于周密的准备。周密的准备不仅包括弄清问题本身的有关内容，同时，也包括知晓与之相关的种种微妙差异。为此，要事先调查谈判对手的心理状态和预期目标，以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中的共同点。否则在事到临头时，会给别人一种对情况不熟或优柔寡断的印象，从而给对方造成可乘之机。