第九章 谈判是没有硝烟的战争（7）（2/2）
《犹太人智慧大全集》作者：玛格尔 2017-04-14 13:45
佳，且经常短付，最好不要接受客户折让的要求，以建立“买卖算分”的收款形象。对于这类客户，不妨“先礼后兵”、“施以高压”，务必设法全数收回，绝对不可姑息养奸，给今后的收款增加更多的麻烦。
（6）对挖苦取乐型的客户应耐心争取。挖苦取乐型的客户经常在卖方收款时，说些利润微薄、销路不佳等等大吐苦水及挖苦人的话，他们想以此让收款人给予特别的优惠。
对于这类客户，实施收款的对策是：一、多加倾听，让其适度地抱怨。、挖苦，以解除其心理上的抑闷。二、向客户提供增加销售的秘诀和说明“同心协力”的重要性。三、激发其“荣誉心”，使其了解按时依约付款是善待客户的重要具体表现。四、以亲切说和的态度，赞扬客户提供的建议，并告诉客户今后将尽量采纳客户的意见，尽可能满足其要求。
（7）对自命清高型的客户多说些赞美的话。自命清高型的客户在处理结账事宜时，通常都会摆出“买主是王”的傲慢态度。这类客户之所以如此表现，往往是自卑心理在作祟，故意装作冷酷无情，以免受害。应付这类自命清高、眼睛长在头顶上的客户，在实施收款时，不妨依照下列步骤来进行：
一、多说些赞美感谢的“奉承话”，设法化解其防御的心理。二、保持“若即若离”的距离，使其自觉“与众不同”。三、多向其请教成功经验，并做个良好的听众。四、多多提供具体有效的服务，使客户认识到己方的存在价值，并使其了解己方的重要性。
（8）让看样学样型的客户明白利害关系。看样学样型的客户付款时，其行为一般会举棋不定，、犹豫不决。其心理总是担心自己付款会吃亏，总想着在眼前拒绝付款，对付款所持的态度是谨慎保守，有人付款，再学样付款。
这种客户的收款对策是：一、针对其模仿心理，举证说明别的客户付款的实际情况。二、晓以利害，说明不按时付款，将会面临什么样的不利后果。三、说明“信用第一”在商业往来中的无形价值，扶持他付款的信心和决心。四、把其他客户已经付清货款的现金、支票或凭证向客户展示，“看样学样”。
（9）尽量避免争辩收款，有时因收款不顺而引起争辩。买卖双方争辩时，所用的无情、尖刻字眼和证据，很容易使客户的自尊心受到伤害。为此，当客户无理地争论付款票期比同业来得短，、不合行情，要求比照同业票期支付货款时，收款的卖方一定要保持冷静态度，避免和客户直接争辩，设法和其以“心平气和”的方式“讨论”解决之道，千万不能以“辩”制“辩”。否则，纵然赢了争辩，收款的良机也会失去。
（6）对挖苦取乐型的客户应耐心争取。挖苦取乐型的客户经常在卖方收款时，说些利润微薄、销路不佳等等大吐苦水及挖苦人的话，他们想以此让收款人给予特别的优惠。
对于这类客户，实施收款的对策是：一、多加倾听，让其适度地抱怨。、挖苦，以解除其心理上的抑闷。二、向客户提供增加销售的秘诀和说明“同心协力”的重要性。三、激发其“荣誉心”，使其了解按时依约付款是善待客户的重要具体表现。四、以亲切说和的态度，赞扬客户提供的建议，并告诉客户今后将尽量采纳客户的意见，尽可能满足其要求。
（7）对自命清高型的客户多说些赞美的话。自命清高型的客户在处理结账事宜时，通常都会摆出“买主是王”的傲慢态度。这类客户之所以如此表现，往往是自卑心理在作祟，故意装作冷酷无情，以免受害。应付这类自命清高、眼睛长在头顶上的客户，在实施收款时，不妨依照下列步骤来进行：
一、多说些赞美感谢的“奉承话”，设法化解其防御的心理。二、保持“若即若离”的距离，使其自觉“与众不同”。三、多向其请教成功经验，并做个良好的听众。四、多多提供具体有效的服务，使客户认识到己方的存在价值，并使其了解己方的重要性。
（8）让看样学样型的客户明白利害关系。看样学样型的客户付款时，其行为一般会举棋不定，、犹豫不决。其心理总是担心自己付款会吃亏，总想着在眼前拒绝付款，对付款所持的态度是谨慎保守，有人付款，再学样付款。
这种客户的收款对策是：一、针对其模仿心理，举证说明别的客户付款的实际情况。二、晓以利害，说明不按时付款，将会面临什么样的不利后果。三、说明“信用第一”在商业往来中的无形价值，扶持他付款的信心和决心。四、把其他客户已经付清货款的现金、支票或凭证向客户展示，“看样学样”。
（9）尽量避免争辩收款，有时因收款不顺而引起争辩。买卖双方争辩时，所用的无情、尖刻字眼和证据，很容易使客户的自尊心受到伤害。为此，当客户无理地争论付款票期比同业来得短，、不合行情，要求比照同业票期支付货款时，收款的卖方一定要保持冷静态度，避免和客户直接争辩，设法和其以“心平气和”的方式“讨论”解决之道，千万不能以“辩”制“辩”。否则，纵然赢了争辩，收款的良机也会失去。