第五章 没有硝烟的战争（11）（2/2）
《犹太人的财富智慧》作者：韦恩·玛格尔 2017-04-14 13:43
会主动回击，他们一旦撕破脸面，很难再指望商谈取得结果。
⑤对待“固执型”债务人的策略。“固执型”的债务人在清债中也常会遇到，这些人最突出特点是坚持自己所认定的观点，有一种坚持到底的精神。这种人对新的主张、建议很是反感，需要不断得到上级的认可、指示，喜欢照章办事。
A．试探策略。这一策略是用以摸清“敌情”的常用手段，其目的是用来观察对方反应，以此分析其虚实真假以及他们的真正意图。如提出对双方不利的还款计划，如果债务人反应尖锐，那就可以采取其他方式清债（如起诉），如果反应温和就说明有余地。运用这一策略，还可以试探固定接待或谈判人的权限范围。对权力有限的，可采取速战速决的方法。因为他是上司意图的忠实执行者，不会超越上级给予的权限。在清债商谈中，不要与这种人浪费时间，应越过他，直接找到其上级进行谈话。对权力较大的“固执型”公司负责人，则可以采取冷热战术。一方面以某种借口制造冲突，或是利用多种形式向对方施压力，另一方面想方设法恢复常态，适当时可以赞扬对手的审慎和细心。总之，通过软磨硬泡的方法达成让对方改变原来想法或观点。
B．先例策略。“固执型”债务人所坚持的观点不是不可改变，而是不易改变。认识不到这一点，你的提议就会被限制住。为了使债务人转向，不妨试一试用先例的力量影响他、触动他。例如，向债务人公司出示其他债务人早已成为事实的还款协议，法院为其执行完毕的判决、调解书等。
⑥对待“虚荣型”债务人的策略。虚荣，人皆有之，其特点是：自我意识较强，喜欢表现自己，对别人的暗示很敏感。
要善于利用其本身的弱点，以熟悉的事物展开话题：与“虚荣型”债务人谈索款，以他熟悉的东西为谈话内容，效果一般比较明显，这样做使对方有了自我表现的机会，同时对于对手的爱好和有关资料也得到了解，但要注意到虚荣者的表现出来的虚假言行，谨防上当。
Ａ．顾全面子策略。可事先从侧面提出索款要求，在人多或公共场合尽可能不说讨债的事情，从而满足其虚荣。不要相信激烈的人身攻击会使对方屈服，要多替对方想想，顾全对方的面子，同时把顾全面子的做法让债务人知道。当然，如果债务人躲债、赖债，则可利用其要面子的特点，针锋相对。
B．制约策略。“虚荣型”最大一个弱点是浮夸。因此债权人都存在戒心，为了免受浮夸之害，在清债的谈话中，对“虚荣型”者的承诺应该记录下来，最好要让他本人以公司的名义书面承诺。对达成的还款协议当时就立字为据，要特别明确奖罚条款，预防他找借口否认。
⑤对待“固执型”债务人的策略。“固执型”的债务人在清债中也常会遇到，这些人最突出特点是坚持自己所认定的观点，有一种坚持到底的精神。这种人对新的主张、建议很是反感，需要不断得到上级的认可、指示，喜欢照章办事。
A．试探策略。这一策略是用以摸清“敌情”的常用手段，其目的是用来观察对方反应，以此分析其虚实真假以及他们的真正意图。如提出对双方不利的还款计划，如果债务人反应尖锐，那就可以采取其他方式清债（如起诉），如果反应温和就说明有余地。运用这一策略，还可以试探固定接待或谈判人的权限范围。对权力有限的，可采取速战速决的方法。因为他是上司意图的忠实执行者，不会超越上级给予的权限。在清债商谈中，不要与这种人浪费时间，应越过他，直接找到其上级进行谈话。对权力较大的“固执型”公司负责人，则可以采取冷热战术。一方面以某种借口制造冲突，或是利用多种形式向对方施压力，另一方面想方设法恢复常态，适当时可以赞扬对手的审慎和细心。总之，通过软磨硬泡的方法达成让对方改变原来想法或观点。
B．先例策略。“固执型”债务人所坚持的观点不是不可改变，而是不易改变。认识不到这一点，你的提议就会被限制住。为了使债务人转向，不妨试一试用先例的力量影响他、触动他。例如，向债务人公司出示其他债务人早已成为事实的还款协议，法院为其执行完毕的判决、调解书等。
⑥对待“虚荣型”债务人的策略。虚荣，人皆有之，其特点是：自我意识较强，喜欢表现自己，对别人的暗示很敏感。
要善于利用其本身的弱点，以熟悉的事物展开话题：与“虚荣型”债务人谈索款，以他熟悉的东西为谈话内容，效果一般比较明显，这样做使对方有了自我表现的机会，同时对于对手的爱好和有关资料也得到了解，但要注意到虚荣者的表现出来的虚假言行，谨防上当。
Ａ．顾全面子策略。可事先从侧面提出索款要求，在人多或公共场合尽可能不说讨债的事情，从而满足其虚荣。不要相信激烈的人身攻击会使对方屈服，要多替对方想想，顾全对方的面子，同时把顾全面子的做法让债务人知道。当然，如果债务人躲债、赖债，则可利用其要面子的特点，针锋相对。
B．制约策略。“虚荣型”最大一个弱点是浮夸。因此债权人都存在戒心，为了免受浮夸之害，在清债的谈话中，对“虚荣型”者的承诺应该记录下来，最好要让他本人以公司的名义书面承诺。对达成的还款协议当时就立字为据，要特别明确奖罚条款，预防他找借口否认。