第五章 没有硝烟的战争（10）（2/2）

派在清债的初期阶段起主导作用；另一个成员扮演温和的角色即鸽派，鸽派在清债的结尾扮演主角。这种策略是清债中最常见的策略，而且在多数情况下都能奏效。因为它利用了人们避免冲突的心理弱点。

    如何运用此项策略呢？在与债务人刚接触并了解债务人心态后，担任强硬型角色的债权人员，毫不保留地果断提出还款要求，并坚持不放，必要时还可以带一点疯狂，酌量情势，表现出一点吓唬人的情绪行为。此时，承担温和角色的清债人员则保持沉默，观察债务人的反应，寻找解决问题的办法。等到空气十分紧张时，鸽派角色出台缓和局面，一面劝阻自己伙伴，另一方面平静而明确地指出，这种局面的形成与债务人也有关系，最后建议双方都做让步，促成还款协议或只要求债务人立即还清欠款、放弃利息、索款费用等要求。需要指出的是，在清债实践中，充当鹰派角色的人，在耍威风时应紧扣“无理拖欠”这份理，切忌无中生有、胡搅蛮缠。此外，鹰鸽派角色配合要默契。

    （2）对付“阴谋型”债务人采取“车轮式”策略。公司之间经济往来应以相互信任、相互协作为基础进行公平交易。但在实践中，有些人为了满足自身的利益与**，常利用一些诡计或借口拖欠一方债务，甚至是“要钱没有，要命一条”的无赖样子。下面介绍几种应付的策略：

    ①反“车轮战”的策略。此处的“车轮战术”是指债务人一方采用不断更换接待人员的方法，达到使债权人筋疲力竭，从而迫使其作出某种让步目的。对付这种战术的策略是：A、及时揭穿债务人的诡计，敦促其停止车轮战术的运用。B、对更换的工作人员置之不理，可听其陈述而不做表述，这可挫其锐气。C、对原经办人施加压力，采用各种手段使其不得安宁，以促其主动还款。D、紧随债务公司的负责人，不给其躲避的机会。

    ②“兵临城下”策略。这种策略的意思是，对债务人采取大胆的胁迫，看对方如何反应。这一策略虽然具冒险性，但对于“阴谋型”的债务人时常有效。因为债务人本身想占用资金、无故拖欠，一旦被识破诡计，一般情况下会打击他们的士气，从而迫使其改变态度。

    例如，对一笔数额较大的货款，债权人派出十多名清债人员到债务公司索款，使其办公室挤满了债权人公司的职工，这种做法必然会迫使债务人尽力还款。

    ③对“合作型”债务人的策略。“合作型”债务人是清债实践中人们最愿接受的，因为他们的最突出特点是合作意识强，能给双方带来皆大欢喜的局面。所以对付“合作型”债务人的策略思想是：互利互惠。