第五章 没有硝烟的战争（6）（2/2）
《犹太人的财富智慧》作者：韦恩·玛格尔 2017-04-14 13:43
四方奔走，也就不会再斤斤计较。
四、运用非常时机的时机选择。在非上班时间、深夜或周末期间打电话，往往会有较大的效果。你一定要这样开头：“这件事太重要了，所以，我要在周末告诉你。”
五、花时间去缓和威胁。选择时机是缓和对方要求的最好办法，我们可能迫使对方作出答复，而又做得不那么让人听起来别无选择。
六、利用忙人的注意力。比较繁忙的人，他注意力不会长时间停留在某个问题上，所以你必须直来直去，你到他那里就是为了听他的想法。你应该少说几句，将机会给别人，让他说，否则你只会引起别人的抵触情绪，或者对你的事情根本就心不在焉。
此外，还要对事情的轻重缓急有个清楚认的识。如果你讨论的问题很多，或者你要使对方接受项目很多，那就一定要为最重要的问题留下充分的谈判时间。千万不要把自己搞得相当紧张，到了“我能再占用几分钟吗？我的主要意见还没有说”的境地。有时机，却不会充分利用，仍然对谈生意不在行！这是犹太商人的忠告。
无往不胜的说服术
在犹太商人看来，为了不使对方讨价还价，首先必须使对方的态度有所改变。我们应当以对方预先的设想、已存在的信念、所需与所求等为出发点，并引导他们向着我们的建议靠拢。每件事情都有两个方面，每一次交易也都有满足和不满足的因素在内，双方也都必须有一些需要克服的反对意见。交易是否能成功，从某种意义上说其根本在于你如何去面对反对意见。这就取决于你在交易中怎样讨价还价，并且怎样去影响、改变对方的观点。
乔治先生的妻子视力较差，她使用的手表必须长短指针分得非常清楚才行。但这种手表现在不容易找到，他们费了九牛二虎之力，总算找到了一只她能够看清楚的手表。但是，那只手表的外观大丑陋，也许正因为这个原因，这只表一直卖不出去，而且，它的标价200元也似乎太贵了点。
乔治先生告诉卖表的商人说，200元太贵了，但商人却说这个价格非常合理，并且告诉乔治先生这只手表精确到一个月只差几秒钟而已。乔治先生告诉钟表商时间的精确与否不很重要，为了证明给他看，乔治先生还拿出了他妻子的旧表让他看：“她戴这只50元的表已经7年了，这只表一直是很管用的。”
但是商人回答说：“经过7年后，她也应该戴只名表了。”当乔治先生指出这只手表式样不好看时，他又反驳说：“我从来没有见过这么好的专门给视力不好的人设计的手表。”最后，经过一番讨价还价，他们最终以150元的价格成交。
四、运用非常时机的时机选择。在非上班时间、深夜或周末期间打电话，往往会有较大的效果。你一定要这样开头：“这件事太重要了，所以，我要在周末告诉你。”
五、花时间去缓和威胁。选择时机是缓和对方要求的最好办法，我们可能迫使对方作出答复，而又做得不那么让人听起来别无选择。
六、利用忙人的注意力。比较繁忙的人，他注意力不会长时间停留在某个问题上，所以你必须直来直去，你到他那里就是为了听他的想法。你应该少说几句，将机会给别人，让他说，否则你只会引起别人的抵触情绪，或者对你的事情根本就心不在焉。
此外，还要对事情的轻重缓急有个清楚认的识。如果你讨论的问题很多，或者你要使对方接受项目很多，那就一定要为最重要的问题留下充分的谈判时间。千万不要把自己搞得相当紧张，到了“我能再占用几分钟吗？我的主要意见还没有说”的境地。有时机，却不会充分利用，仍然对谈生意不在行！这是犹太商人的忠告。
无往不胜的说服术
在犹太商人看来，为了不使对方讨价还价，首先必须使对方的态度有所改变。我们应当以对方预先的设想、已存在的信念、所需与所求等为出发点，并引导他们向着我们的建议靠拢。每件事情都有两个方面，每一次交易也都有满足和不满足的因素在内，双方也都必须有一些需要克服的反对意见。交易是否能成功，从某种意义上说其根本在于你如何去面对反对意见。这就取决于你在交易中怎样讨价还价，并且怎样去影响、改变对方的观点。
乔治先生的妻子视力较差，她使用的手表必须长短指针分得非常清楚才行。但这种手表现在不容易找到，他们费了九牛二虎之力，总算找到了一只她能够看清楚的手表。但是，那只手表的外观大丑陋，也许正因为这个原因，这只表一直卖不出去，而且，它的标价200元也似乎太贵了点。
乔治先生告诉卖表的商人说，200元太贵了，但商人却说这个价格非常合理，并且告诉乔治先生这只手表精确到一个月只差几秒钟而已。乔治先生告诉钟表商时间的精确与否不很重要，为了证明给他看，乔治先生还拿出了他妻子的旧表让他看：“她戴这只50元的表已经7年了，这只表一直是很管用的。”
但是商人回答说：“经过7年后，她也应该戴只名表了。”当乔治先生指出这只手表式样不好看时，他又反驳说：“我从来没有见过这么好的专门给视力不好的人设计的手表。”最后，经过一番讨价还价，他们最终以150元的价格成交。