第五章 没有硝烟的战争（2）（2/2）
《犹太人的财富智慧》作者：韦恩·玛格尔 2017-04-14 13:43
所选对象是专业人士。教授限制谈判双方沟通，犹太商人则让对象直接接触，教授提供期望值，让谈判双方参考，犹太商人则让对象自行决定。结果，犹太商人的实验证实了，期望值高者能以较高价成交，期望值低者成交价自然较低。由人们在生活中设定目标、修正目标的举动可以看出一些他们在谈生意中可能出现的反应。人们常为自己修订了目标，却浑然不自知。
当犹太商人选择去一个社区居住，选择参加一个团体，或选择上一个教堂时，犹太商人便会针对现状，制定目标。企业主也是这样，他们会向朋友、秘书、助理人员描述他们的目标，依据不断的反馈，逐步向上或向下修正目标。犹太商人认为，个人的期望值反映了他希望达到的目标，换言之，那也是他对自己的一种期望。期望不单单是愿望，而是一种包含了展现个人自我形象的肯定意图，万一表现不好，可能有损自我形象。当人们被问到“下次你想拿几分”时，他们设定目标的真实度绝不如当他们被问到“下次你期望拿几分”时来得高。因为，后者牵涉到自我形象的自尊，而前者没有。一个人的期望值，与敢不敢承担风险和成功是相关的。在选择目标时，个人就仿佛赌客下注一般，尽可能在所得、代价和成败之间保持平衡。当然，在成败、代价、所得三者之间，要想常胜不败，并不是一件易事。所以，人们只能在过去经验的基础上，以此为出发点。成败会影响期望值，人们会根据自己的能力、表现，来决定期望值的高低，因为这场轮盘赌中，包含着个人最宝贵的资本——自尊。犹太商人认为，谈生意就是一个不断寻求反馈的一来一往的过程。买方、卖方各有自己的目标，然后寻求反馈，并根据反馈中的每项要求、让步、威胁、拖延确定最后期限。
权限，甚至好人、坏人的评语，都会对双方的期望值造成影响，任何一句话、任何新动向都可能成为左右“价钱”的起伏决定因素。因此，犹太商人认为在谈生意过程中，设定一个高目标往往会比设定一个低目标要好的多。
不过，期望愈高，失望的机会也就愈多，这当中承担风险在所难免。所谓“买卖交易”，当然要靠良好的判断力，做一个周密的评估。评估时应该将目标订得高一点，虽然这会给你带来一定风险。
多备几套谈判方案
犹太商人认为，在谈生意之前，需制定多个不同的谈生意方案。这样做的好处在于：万一初次谈生意宣告失败，你还可以提出那些准备好的不同方案由对方思考，而不至于接受一个你毫无思想准备的交易，虽然签约的一刻，你觉得那是你惟一可以作出选择。
当犹太商人选择去一个社区居住，选择参加一个团体，或选择上一个教堂时，犹太商人便会针对现状，制定目标。企业主也是这样，他们会向朋友、秘书、助理人员描述他们的目标，依据不断的反馈，逐步向上或向下修正目标。犹太商人认为，个人的期望值反映了他希望达到的目标，换言之，那也是他对自己的一种期望。期望不单单是愿望，而是一种包含了展现个人自我形象的肯定意图，万一表现不好，可能有损自我形象。当人们被问到“下次你想拿几分”时，他们设定目标的真实度绝不如当他们被问到“下次你期望拿几分”时来得高。因为，后者牵涉到自我形象的自尊，而前者没有。一个人的期望值，与敢不敢承担风险和成功是相关的。在选择目标时，个人就仿佛赌客下注一般，尽可能在所得、代价和成败之间保持平衡。当然，在成败、代价、所得三者之间，要想常胜不败，并不是一件易事。所以，人们只能在过去经验的基础上，以此为出发点。成败会影响期望值，人们会根据自己的能力、表现，来决定期望值的高低，因为这场轮盘赌中，包含着个人最宝贵的资本——自尊。犹太商人认为，谈生意就是一个不断寻求反馈的一来一往的过程。买方、卖方各有自己的目标，然后寻求反馈，并根据反馈中的每项要求、让步、威胁、拖延确定最后期限。
权限，甚至好人、坏人的评语，都会对双方的期望值造成影响，任何一句话、任何新动向都可能成为左右“价钱”的起伏决定因素。因此，犹太商人认为在谈生意过程中，设定一个高目标往往会比设定一个低目标要好的多。
不过，期望愈高，失望的机会也就愈多，这当中承担风险在所难免。所谓“买卖交易”，当然要靠良好的判断力，做一个周密的评估。评估时应该将目标订得高一点，虽然这会给你带来一定风险。
多备几套谈判方案
犹太商人认为，在谈生意之前，需制定多个不同的谈生意方案。这样做的好处在于：万一初次谈生意宣告失败，你还可以提出那些准备好的不同方案由对方思考，而不至于接受一个你毫无思想准备的交易，虽然签约的一刻，你觉得那是你惟一可以作出选择。