第四章 诚信为本一诺千金（7）（2/2）

去详细地阅读合同，或者在出现差错时也懒得再去谈那些不愉快的事情。

    第三、“分块缔约”战术。当双方很难就所有问题达成一致意见时，有一种方案可以采纳，那就是“分块缔约”。双方可就低风险事情先达成协议，而把困难的问题留待以后慢慢商量。等过一段时间，条件成熟，双方均感满意时再处理难度较高的那些问题。

    “分块缔约”给人以时间来摸清对方的意图，而不致造成太多的伤害。

    建立信任需要时间，互相不熟悉的买卖双方在对所有问题承担义务方面是心存疑虑的。这种情况下，他们可以把问题分解成若干部分，然后让协议的内容只限于这些较小的事情上。例如，一个特权授予人可能希望找人来管理，有一个候选人似乎符合条件，那么可以同他达成一项协议，也可以按地理区域、产品系列或者服务中心安排来分割。

    买主在遇到新卖主时经常使用“分块缔约”协议，买主给他们一系列较小的订单而不是直接给一个大订单。如果一切进展顺利，买主可以扩大订货。当卖主在为一个新的客户提供信贷时也是这样做，如果一段时间以后新客户能付清账单，信贷限额可以增加。每一次成功都扩大了未来协议的基础。

    第四、零打碎敲的协议与一揽子协议。法国人认为谈生意应先从原始协议开始，美国人则倾向于先从一个事实一个事实、一个问题一个问题的协议开始，最后签约。这两种办法各有优缺点，如何开头能影响你在何处结束。零打碎敲的讨价还价可逐步建立信任并能使双方对整个情况有种更好的印象，他们能了解双方的需求和重点。一步一步地询问可以揭开各方都希望避开的风险区，当能拿到详细费用资料同时双方分歧不太大时，一步步讨价还价的效果最佳。

    一旦建立起条理性原则，就能把涉及具体事实和问题的矛盾冲突放在框架中，各种问题可以粗略交换一下意见，这就是原则性协议的要义。

    讨价还价的重点在于它与总的情况有关而与细节无关，应该把零碎和一揽子概念结合在一起细谈生意，其原因在于：人们需要通过零碎的协议结束那些令人满意交易。零碎的协议揭示了更多的人性和需求强度，用心倾听可以揭示另一方权力结构中的薄弱区。一项项的讨论能使人得体地退出很虚假的立场，同时也满足自己所代表的那部分人的期望。

    在犹太商人看来，一份协议只有达成后才有效力。如果一个人在原则上同意，那么他不必对每一部分都同意；如果一个人同意一部分，那么他不必全部都同意。有些人因觉得对某个问题的不诚实会小看自己，一旦在某一点上有了承诺，如果再后退便有些窘迫，这点大可不必。在谈生意中各部分的总和并不等于全部。