第四章 诚信为本一诺千金（6）（2/2）
《犹太人的财富智慧》作者：韦恩·玛格尔 2017-04-14 13:43
到这一点，否则你便是枉费心机，因为犹太人绝不会信任一个对他们的“神”不敬的人。
犹太人对合同的如此重视，与犹太人信奉犹太教有关。犹太教有“契约之宗教”的称誉，旧约全书就被当做“神与以色列人的签约”。犹太教认为：“人之所以存在，是因为与神签订了存在的契约之缘。”犹太人相信此说，所以犹太人不毁约，一切买卖只笃信合同。相反，谁不履行合同，就会被认为违反了神意，犹太人是绝不会允许的，一定会严格追究责任，不留情地提出索赔要求。
签定最稳妥的协议
如何才能做到信守签定的协议呢？犹太人认为：
第一、如果一个商人对谈生意协议、谅解备忘录和程序三者之间的差异并无了解，那么他将会处在糟糕的局面里。
从实用的观点看来，我们应当把程序作为做某些事情的方法；谅解应当表示双方对某一问题的观点和态度；协议则成为对双方接受对方条件的最终承诺。你可能为之感到纳闷，这样做的差异有多大呢？交易不就是交易吗，何必如此计较？仅仅达成一项协议是远远不够的，甚至当双方都有最好的意向时，协议也会因某些原因而终止。之所以会出现终止，是因为那些负责执行协议的人对当时协议签订时双方的共同观点、态度和背景一无所知。再就是因为任何一方都不知道如何使协议运转起来，或者不懂得怎样证明它在运转还是没有运转。
假设甲是一个美化环境的承包商，乙是一幢房子和那块土地的拥有者。双方商定由甲来做美化的具体工作，而乙为此付给甲10000元。在签定协议之前，双方就所预计的工作量、选用植物种类和要使用的砖块达成一项协议，双方还商定对以后发生的更改都要付费。一份好的协议不应该仅仅开列出工作量的价钱，它还应包括对书面文字含意的注释，以及当工作量出现增减时计费的程序。糟糕的合同会让人因质量标准是否满足了口头协议，费用是否按公平方式核计等问题发生争执。下次谈生意时，你最好问一下自己：“仅仅条件达到协议是不够的，还有什么谅解和程序需要详细列出吗？”
第二、关于协议备忘录的警告。要记起谈生意中的所有事件是不可能的，因为平常要详细记住的东西太多了。谈生意人员应该随时记笔记，在对问题进行讨论并达成一致意见时要记录在案。最重要的记录就是协议备忘录，它是对所达成协议的重要条件的书面记载，它由双方签字并成为正式合同的基础。只有在所有本质性问题全部解决，在备忘录成文和签字之后，会议才告结束。自己写备忘录要比让另一方写好，谁写对谁有利。他可以表达出对方的协议概念，对方可能的解释意图，遣词造句以反映对方对讨论的理解。问题不是一方利用另一方，或者为对方设置一些法律陷阱，它只是一方按自己的方式来安排协议的各个方面，而不是把它留给对手。
犹太人对合同的如此重视，与犹太人信奉犹太教有关。犹太教有“契约之宗教”的称誉，旧约全书就被当做“神与以色列人的签约”。犹太教认为：“人之所以存在，是因为与神签订了存在的契约之缘。”犹太人相信此说，所以犹太人不毁约，一切买卖只笃信合同。相反，谁不履行合同，就会被认为违反了神意，犹太人是绝不会允许的，一定会严格追究责任，不留情地提出索赔要求。
签定最稳妥的协议
如何才能做到信守签定的协议呢？犹太人认为：
第一、如果一个商人对谈生意协议、谅解备忘录和程序三者之间的差异并无了解，那么他将会处在糟糕的局面里。
从实用的观点看来，我们应当把程序作为做某些事情的方法；谅解应当表示双方对某一问题的观点和态度；协议则成为对双方接受对方条件的最终承诺。你可能为之感到纳闷，这样做的差异有多大呢？交易不就是交易吗，何必如此计较？仅仅达成一项协议是远远不够的，甚至当双方都有最好的意向时，协议也会因某些原因而终止。之所以会出现终止，是因为那些负责执行协议的人对当时协议签订时双方的共同观点、态度和背景一无所知。再就是因为任何一方都不知道如何使协议运转起来，或者不懂得怎样证明它在运转还是没有运转。
假设甲是一个美化环境的承包商，乙是一幢房子和那块土地的拥有者。双方商定由甲来做美化的具体工作，而乙为此付给甲10000元。在签定协议之前，双方就所预计的工作量、选用植物种类和要使用的砖块达成一项协议，双方还商定对以后发生的更改都要付费。一份好的协议不应该仅仅开列出工作量的价钱，它还应包括对书面文字含意的注释，以及当工作量出现增减时计费的程序。糟糕的合同会让人因质量标准是否满足了口头协议，费用是否按公平方式核计等问题发生争执。下次谈生意时，你最好问一下自己：“仅仅条件达到协议是不够的，还有什么谅解和程序需要详细列出吗？”
第二、关于协议备忘录的警告。要记起谈生意中的所有事件是不可能的，因为平常要详细记住的东西太多了。谈生意人员应该随时记笔记，在对问题进行讨论并达成一致意见时要记录在案。最重要的记录就是协议备忘录，它是对所达成协议的重要条件的书面记载，它由双方签字并成为正式合同的基础。只有在所有本质性问题全部解决，在备忘录成文和签字之后，会议才告结束。自己写备忘录要比让另一方写好，谁写对谁有利。他可以表达出对方的协议概念，对方可能的解释意图，遣词造句以反映对方对讨论的理解。问题不是一方利用另一方，或者为对方设置一些法律陷阱，它只是一方按自己的方式来安排协议的各个方面，而不是把它留给对手。