第三章 撬开世界第一商人的嘴（28）（2/2）

    催眠的方法很多，暗示是其中较为有效的一种。暗示过程实际上是使人不动用自己判断力，陷入某种精神状态（头脑不思维）或采取某种行动（下意识的行动）。

    催眠可以强化回忆的能力，使人想起尘封很久的往事。例如，一位男士经过催眠之后，竟能将20年前的汽车广告词一字不漏地讲出来。

    例如，一家电影院放映过程中，突然插人了一段冰淇淋广告，时间很短，一晃而过，观众还没有意识到是怎么回事时，广告就已经消失，但在潜意识之中却留下深刻印象。看完电影之后，大家都到剧院门外的售货亭买冰淇淋，效果极佳。这则广告对于人们的购买行动起到了暗示作用。

    可口可乐公司也用过这种方法，结果发现，影院旁的可口可乐销量提高了18%。

    每一个人都很容易受到暗示的影响。例如，消费者看到某种品牌维他命的广告词“疲倦是疾病的开始”，就会受到“我是不是病了”的暗示，很可能就会感到愈来愈疲倦，只好遵从广告宣传，服用那种维他命，疲劳就自然消失。也许消费者根本就没有疲倦，只是由于暗示的影响而产生了这种幻觉。

    哪些人更容易受暗示影响？女性容易受到暗示的影响，男性一般比较理性，不易受影响。所以，以女性为对象的商品，利用这种暗示一定会效果不凡，如“乌溜溜的秀发谁不爱（洗发精）”、“让你提前下斑（化妆品）”。一句“味道好极了（雀巢咖啡）”，更是让国人皆大欢喜。

    按年龄来讲，年轻人较易受到暗示的影响，特别是儿童。

    某家食品公司，印制了一些儿童玩具画册，与一般画册一样，只是在每页的左下角若无其事地印有自己的商标图案，这些图案，在幼儿的脑海中留下了深刻的商标印象。儿时的记忆对将来的购买行为会产生一定的影响。其他如赠送有商标的汽球、广告儿歌等。一些开发儿童智力的产品，对孩子及其父母都有一定的暗示，下次见到商品时，会让他们有购买的冲动。

    暗示需要讲究策略。暗示过程一般分两个阶段：首先使消费者产生一种想法，然后在想法的基础上采取行动。针对不同的商品、不同的人采取不同的策略。

    例如我们常见的一种名叫命令性策略的暗示。这种策略将内容和目的直接告诉对方，使他们存在危机感，迫使自己果敢行动。诸如“数量有限，欲购从速”，“清仓大甩卖”，“紧急行动，除夕大赠送”，以及“跳楼”、“放血”之类的广告语。

    命令性策略要求暗示语言精练。现代生活节奏紧张，消费者没有过多的时间去思考为什么要甩卖，因此，这种暗示会条件反射地引起消费者的兴趣，“跳楼大甩卖”会让消费者想到降价甩卖，于是就产生了一种购买**。