第三章 撬开世界第一商人的嘴（19）（2/2）
《犹太人的财富智慧》作者：韦恩·玛格尔 2017-04-14 13:43
倒一拥而上，不一会儿的工夫，倒还真卖出了七八件，并且随后的销售状况是越来越好，生意变得空前的兴隆。一个月过去了，虽然鲁尔仍然是“丈二和尚摸不着头脑”，糊里糊涂他的1000件牛仔服已经销售一空。差点血本全无的鲁尔，转瞬之间发了横财，高兴得他不亦乐乎。
在采取低廉定价法让鲁尔一筹莫展的情况下，为什么意外导致的高价反而能让鲁尔扭转乾坤，一举赚取了高出原来预期十倍的利润呢？在鲁尔想来，这或许是他暗中积了不少阴德，天可怜见之故。其实不然，这是消费者的购买心理在起作用。鲁尔的世界最新款式的牛仔装，主要销售对象是那些爱赶时髦的年轻人，他们的购买心理特点是讲究商品的高档次、高质量和时髦新颖。对服装的需求不仅讲求新，而且讲求派头，以满足自己的虚荣心和爱美之心。虽然鲁尔的牛仔服装款式新颖，但因为开始定价太低，他们便误以为价低则质次，穿到身上有失体面。当后来价格抬高10倍时，他们便以为价高而货真，因而踊跃购买。
当然，鲁尔的牛仔服在当地属于是“奇”货，属于地道的时新产品。因此，才能满足这部分消费者的需求，假如鲁尔的牛仔服同司空见惯的大路货毫无两样，价格标得再高，也难以销售，这些消费者也不是等闲之辈。万一他们发现上了当，铺子都得关闭。
古往今来，很多人在经商过程中把“簿利多销”作为商场的金科玉律，但犹太人认为进行薄利竞争是愚蠢之至，是奔向死亡的大竞赛。他们还认为，同行之间展开薄利多销的恶性竞争无疑是往自己的脖子上绞索。因为“薄利”就体现了卖主对自己商品的不自信，有了“因为商品不好，所以才便宜卖”的意味。
犹太人对“薄利多销”的营销策略往往这样嘲弄道：“为什么要‘薄利多销’，为什么不‘厚利多销’呢？”他们认为，在灵活多变的营销策略中，为什么不采取上策而采用下下策？卖3件商品所得的利润只等于卖出1件商品的利润，上策是经营出售1件商品却赚足原本要经营3件商品的价格。这样，既可以节省各种经营费用，还能保持市场的稳定性，并很快可以按高价卖出另外两件商品。如果以低价一下子卖了3件商品，市场饱和，再想多销也无人问津了。“薄利多销”只能是“搬起石头砸自己的脚”。
犹太商人的“厚利适销”策略，是营销学定价策略的一种。在营销学中一般有五种定价策略：
（l）撇油定价策略。这是一种以高于成本很多的定价投放新产品的策略。有些新产品由于率先推出，以奇货自居，一般采取这种策略。如20世纪60年代初，日本率先推出袖珍计算器，每个售价100多美元，其实际成本不足10美元。
在采取低廉定价法让鲁尔一筹莫展的情况下，为什么意外导致的高价反而能让鲁尔扭转乾坤，一举赚取了高出原来预期十倍的利润呢？在鲁尔想来，这或许是他暗中积了不少阴德，天可怜见之故。其实不然，这是消费者的购买心理在起作用。鲁尔的世界最新款式的牛仔装，主要销售对象是那些爱赶时髦的年轻人，他们的购买心理特点是讲究商品的高档次、高质量和时髦新颖。对服装的需求不仅讲求新，而且讲求派头，以满足自己的虚荣心和爱美之心。虽然鲁尔的牛仔服装款式新颖，但因为开始定价太低，他们便误以为价低则质次，穿到身上有失体面。当后来价格抬高10倍时，他们便以为价高而货真，因而踊跃购买。
当然，鲁尔的牛仔服在当地属于是“奇”货，属于地道的时新产品。因此，才能满足这部分消费者的需求，假如鲁尔的牛仔服同司空见惯的大路货毫无两样，价格标得再高，也难以销售，这些消费者也不是等闲之辈。万一他们发现上了当，铺子都得关闭。
古往今来，很多人在经商过程中把“簿利多销”作为商场的金科玉律，但犹太人认为进行薄利竞争是愚蠢之至，是奔向死亡的大竞赛。他们还认为，同行之间展开薄利多销的恶性竞争无疑是往自己的脖子上绞索。因为“薄利”就体现了卖主对自己商品的不自信，有了“因为商品不好，所以才便宜卖”的意味。
犹太人对“薄利多销”的营销策略往往这样嘲弄道：“为什么要‘薄利多销’，为什么不‘厚利多销’呢？”他们认为，在灵活多变的营销策略中，为什么不采取上策而采用下下策？卖3件商品所得的利润只等于卖出1件商品的利润，上策是经营出售1件商品却赚足原本要经营3件商品的价格。这样，既可以节省各种经营费用，还能保持市场的稳定性，并很快可以按高价卖出另外两件商品。如果以低价一下子卖了3件商品，市场饱和，再想多销也无人问津了。“薄利多销”只能是“搬起石头砸自己的脚”。
犹太商人的“厚利适销”策略，是营销学定价策略的一种。在营销学中一般有五种定价策略：
（l）撇油定价策略。这是一种以高于成本很多的定价投放新产品的策略。有些新产品由于率先推出，以奇货自居，一般采取这种策略。如20世纪60年代初，日本率先推出袖珍计算器，每个售价100多美元，其实际成本不足10美元。