让顾客多多参与，你才能多多销售（1）

    让顾客多多参与，你才能多多销售（1）

    做生意必须坚持这种观点：不管谈的生意是什么，最终的目的是让对方尽可能完整地接受自己的方案或商品。一些人不明白其中的道理，他们为了给对方留下一个美好印象，把一些书面文件搞得尽善尽美，无可挑剔。遗憾的是，这类会让专家点头不已的文件，放到顾客面前后往往毫无效果。因为，完美文件的制作者或许精通自己手中的商品或方案，却不懂得人性的特点之一是喜欢参与。

    美国有一个名叫葛里斯曼的商人，当初在做销售安全玻璃的业务员时，他的业绩一直都维持在北美整个区域的第一名。在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人问：“葛里斯曼先生，你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢？”

    葛里斯曼说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子。每当我到客户那里后我会问他：‘你相不相信安全玻璃？’当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿起锤子往桌上一敲。每当这时候，许多客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘天啊，真不敢相信。’这时候我问他们：‘您想买多少？’直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到1分钟。”

    当葛里斯曼讲完这个故事后不久，几乎所有销售安全玻璃公司的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。但经过一段时间后，他们发现葛里斯曼的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。而在另一个颁奖大会上，主持人又问：“我们现在也已经做


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