让老顾客成为你的“销售员”（2/2）

寻找有可能购买该产品的其他顾客的方法是合理的。因为，每个人都有一个关系网，而利用老顾客介绍新顾客的方法就是依靠关系网进行人与人之间的交往、交流，顾客开发的过程也就是一个编织顾客网的过程。

    但是，利用这个方法的关键是销售员必须注意培养和积累各种关系，为现有顾客提供满意的服务和可能的帮助，并且要虚心地请求他人的帮助。那么，具体该怎样做呢？

    要想从老顾客那里得到新顾客，首先你要跟老顾客做朋友。成为好朋友之后，双方相互帮忙也就顺理成章了。

    然后，你要有能力给每一个顾客提供很好的服务，让顾客满意，进而和顾客建立信任和忠诚的关系。要知道，只有忠诚的顾客才能够为你推荐顾客。此外，为了让老顾客有动力推荐新顾客，除了自发地推荐顾客，你还可以制订鼓励老顾客推荐新顾客的奖励制度和规则。要想有效地执行，你还要建立基于顾客数据库的多媒介销售与服务的执行体系，例如忠诚度计划，会员制销售等以建立顾客忠诚度为目标的市场活动。

    最后，你要明白，顾客就在身边，但绝不会主动来敲你的门。同样，你的潜在顾客就在老顾客身边，尽管他们对你的产品和服务满意，也并不会主动为你介绍。你需要让他们了解你的需要，这样他们才会为你带来新顾客。所以，在和老顾客保持良好关系的基础上，不要忘了向他们提出一点请求：向我推荐几位潜在顾客。

    当然，你还有其他的手段让老顾客帮你推荐，但是效果往往一般。比如你可以用促销手段，要求顾客给你填写另外一个顾客的信息，才能得到促销奖品，这样做，顾客可能也会给你推荐新顾客，但是推荐的质量会大打折扣，而且被推荐的人也不一定会认可这种方式。总之，抓住一切机会去感动顾客才是最好的手段。