用不同的销售战略应对顾客（2/2）
《华尔街奇书》作者：李问渠 2017-04-13 19:57
得要有礼貌。你要柔声细语地与对方沟通，即使你想发火，语气也要温柔。
由于他们平时行事速度较慢，建立关系也需要一定的时间，所以，在介绍产品时不要显得太过于热情，以免引起对方怀疑。你要尽可能地找到与对方共同的兴趣、爱好，并通过这些与顾客建立起一定的关系。
猫头鹰型顾客
猫头鹰似乎形象不好，猫头鹰型的顾客也是一种较难对付的顾客。这类顾客一般情况下很难让我们看得懂，他们不太容易向身边的人表示友好。他们性格孤僻、不爱说话，需要在自己控制的环境下工作。他们要求做事要准确有条理，要有结果，不能出现什么差错。
在购买产品时，他们非常理性。如果他们购买一件商品，会善于捕捉产品的每一个细节，到网上搜集资料，认真分析，以期在排除主观干扰的前提下，作出自己认为正确的决策。
既然他们有这样的需求，那我们就可以有针对性地来引导他们：第一，在交谈或沟通中，我们不要谈与产品无关的东西，不要过于热情，同时要记住循序渐进。因为猫头鹰型的顾客思维比较慢，如果过于激进他就会接受不了、理解不了。如果这类顾客愿意和我们沟通，我们要提供更多的事实和证据，证明购买我们的产品是非常正确的——这类顾客是非常认可实际的事实和数据的。同时，销售人员要表现得一丝不苟，给猫头鹰型的顾客留下一个事事有计划的形象，这样就会征服他们的心。
销售上有一句话叫做人性之所在，行销之所在。只要把握住了人性，就把握住了成功。一个销售精英或者说销售高手在一个领域做得比较好，在另一个领域仍然会做得很好，就是因为他销售产品的方式方法不是针对产品的本身，而是针对不同性格的顾客。所以，总是能够无往而不胜。
反之，有些销售人员往往不懂得变通，针对不同性格的顾客，几十年如一日地使用同一种方法，这样做能有效吗？
产品是变化出新的，当一种商品在市场上的占有率达到一定的程度，就会被新的商品所替代。而人的本性是不会发生变化的。如果一个销售人员只是根据产品的特性而不是根据顾客的特性来销售，那他只是一个活动的产品说明书，而不是一个合格的销售人员。只有掌握了人性，根据人性来销售，才能够将产品顺利地销售出去。
总之要记住，一名优秀的销售人员看重的不是产品本身，而是顾客的性格特征。所以，针对不同的顾客，我们要摸透他们的性格特征或办事作风，有针对性地进行销售，这样才可以成长为一名非常优秀的销售人员。
由于他们平时行事速度较慢，建立关系也需要一定的时间，所以，在介绍产品时不要显得太过于热情，以免引起对方怀疑。你要尽可能地找到与对方共同的兴趣、爱好，并通过这些与顾客建立起一定的关系。
猫头鹰型顾客
猫头鹰似乎形象不好，猫头鹰型的顾客也是一种较难对付的顾客。这类顾客一般情况下很难让我们看得懂，他们不太容易向身边的人表示友好。他们性格孤僻、不爱说话，需要在自己控制的环境下工作。他们要求做事要准确有条理，要有结果，不能出现什么差错。
在购买产品时，他们非常理性。如果他们购买一件商品，会善于捕捉产品的每一个细节，到网上搜集资料，认真分析，以期在排除主观干扰的前提下，作出自己认为正确的决策。
既然他们有这样的需求，那我们就可以有针对性地来引导他们：第一，在交谈或沟通中，我们不要谈与产品无关的东西，不要过于热情，同时要记住循序渐进。因为猫头鹰型的顾客思维比较慢，如果过于激进他就会接受不了、理解不了。如果这类顾客愿意和我们沟通，我们要提供更多的事实和证据，证明购买我们的产品是非常正确的——这类顾客是非常认可实际的事实和数据的。同时，销售人员要表现得一丝不苟，给猫头鹰型的顾客留下一个事事有计划的形象，这样就会征服他们的心。
销售上有一句话叫做人性之所在，行销之所在。只要把握住了人性，就把握住了成功。一个销售精英或者说销售高手在一个领域做得比较好，在另一个领域仍然会做得很好，就是因为他销售产品的方式方法不是针对产品的本身，而是针对不同性格的顾客。所以，总是能够无往而不胜。
反之，有些销售人员往往不懂得变通，针对不同性格的顾客，几十年如一日地使用同一种方法，这样做能有效吗？
产品是变化出新的，当一种商品在市场上的占有率达到一定的程度，就会被新的商品所替代。而人的本性是不会发生变化的。如果一个销售人员只是根据产品的特性而不是根据顾客的特性来销售，那他只是一个活动的产品说明书，而不是一个合格的销售人员。只有掌握了人性，根据人性来销售，才能够将产品顺利地销售出去。
总之要记住，一名优秀的销售人员看重的不是产品本身，而是顾客的性格特征。所以，针对不同的顾客，我们要摸透他们的性格特征或办事作风，有针对性地进行销售，这样才可以成长为一名非常优秀的销售人员。